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更换渠道商：扶上路，送一程-卫浴资讯

较近走访市场时代理商表示2010年的冬天特别"冷"，将有部分代理商因抵抗不了严寒而离开这个行业。出版社和杂志社逐步在向现款进货过度和规范，下线分销还暂为形成现款进货的习惯，这样就给省代带来很大的资金压力，也逐步提高了代理的门槛，没有实力经营不规范没有好的产品的代理商生存压力非常大。所以，在今年北京会前后将有部分刊社对代理商进行调整和替换。就更换代理商需要注意的几个问题和同行探讨交流，权当抛砖引玉!

更换的时机

更换与否我个人认为应该看代理商的经营状况，两个关键指标就是发行量和财务状况。什么时间更换主要参考财务状况，首要防范的是不能因更换渠道而造成大量死账和呆账，在双方账务基本结清时该出手时就出手，当机立断，立即启动备份代理商合作程序。否则，说更换没更换会影响双方客情关系，给双方合作造成年人为的障碍，更不利于以后的合作，代理商也会加强自身保护意识，有意拖欠账款，那时再更换就会更难了。

新旧渠道重合度

我在实际的操作过程中就遇到类似的问题，在更换前将发行量和销售分布与代理商也进行了充分的沟通和交流，但在更换后发行量还是出现大幅度的下降。是因为新代理商在分销时遇到了问题，新旧渠道有部分是重合的，也有部分是不重合。重合渠道的部分因为新老代理商与分销商客情关系问题，也出现数量上的波动。不重合渠道因为是初次发货，数量上也是出于保守状态，基本承接不了老分销商的数量。这样，新旧渠道的不同就造成数量上大幅波动。

所以，更换代理商在选择新代理商时一定要考虑新旧渠道的重合度。

选择新代理商我们可以通过目标法和跟随法来判断新选择的代理商是否合适。目标法就通过现有分销商了解到与哪家代理商合作，将所有分销商合作的代理商总结出来，取与之合作较多的代理商为新代理商。这样可以较小化地变动分销渠道，确保分销渠道的稳定和发行量的稳定。跟随法就选择竞品的代理商，或者同读者群非竞争性产品代理商，这样能确保其分销渠道与自己的刊物的读者群比较吻合。

新的销售政策

往往新代理商都会提出新的市场支持政策，如退货比例要求前几期全部调退，不限制发行量，有市场促销支持等等。是否给新代理商支持政策，要根据市场和刊社自身的状况来决定。如果因为发行量不理想而调换代理商，这时加大促销力度会有利于新老渠道的平稳过渡和发行量的提升。若刊物比较成熟，促销经费比较紧张的情况下，双方可以协调制定适当的支持政策。给新代理商政策支带有利于客情关系的建立与市场发展。

更换后的首批发货

发行量能否平稳过渡，更换后的首批发货至关重要。发行人员要根据自己掌握的发行数量信息和代理商一同将分销数量有效分解到位，否则很可能造成代理商产品的积压，形成大量退货。如果更换后的首批发货没有分销到位，则会出现老客户老订户没货，新客户不敢要货的情况，老订户没货会造成投诉或读者群的流失，而新客户又没有培养出新的读者群。以后再发货数量就会造成大量下滑，形成恶性循环，导致更换渠道失败的情况。

扶上路，送一程

对新代理商要加强沟通与交流，让代理商充分了解刊物的定位与特点，有的放矢地开发市场，还要对刊社的经营理念和经营状况有很好的了解，让新代理商尽快回到市场良性发展的轨道上来。发行人员要在更换后的3-6个月内，对新代理商进行跟进监督，不仅仅把代理商扶上路，还要再陪他们走一程。

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